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한일 기술마케팅 실패사례와 성공전략은?
한국기술벤처재단
김현종 동경사무소장
■ 한일 기술마케팅 성공전략
일본시장은 경쟁이 치열하고 구매자가 주도하는 시장이다. 특히 소수 대기업들 사이의 제품, 기술, 디자인 및 서비스경쟁이 매우 치열하다. 수입의존도가 낮은 저수입형 산업구조로서 진입장벽 또한 높다. 다품종 소량 주문이 주를 이루고 안전검사 기준이 까다롭다. 그러나 최근 소비의 국제화 추세가 진전되고 있어 정보기술(IT), 신기술과아이디어제품, 건강과실버관련 산업, 환경과 재활용산업 등 신규산업에 유망한 잠재시장이다.
일본 소비자들은 브랜드 이미지를 중시하고 다양한 상품 디자인을 요구한다. 1995년 제조물책임법 시행 이후 품질과 A/S에 대한 기대수준이 한층 높아졌고 환경친화형 제품을 선호한다. 장기불황의 여파로 합리적 가격을 구매기준으로 삼는 경향이지만, 경기지표나 증시동향 등으로 미루어 볼 때 활력이 살아나고 있다. 일본 정부와 지자체는 해외로부터의 투자유치를 적극 지원하고 있다. 1998년 이후 대학기술이전촉진법, 산업활력재생특별조치법, 산업기술력강화법 등을 제정하고 관련사업을 적극적으로 추진하고 있다. 아울러 공공기관의 독립행정법인화 추진으로 우리나라 중소벤처기업의 대일 기술마케팅 실현 가능성이 높아지고 있다.
문화의 차이를 먼저 배워라
기술마케팅은 기술집약성이 높은 제품에 대한 마케팅이다. 한일 기술마케팅은 특허 등 지적재산권을 보유한 기술과 제품을 대상으로 일본 현지에서 기술 라이센싱, 공동연구개발, 투자유치, 제품마케팅 등 대상기업에 최적의 마케팅방안을 도출해 내는 일련의 과정이다. 일본은 우리나라와 지리적으로 가깝고 사회경제적 시스템이 안정돼 있고 시장규모와 소득수준이 월등하다. 일본정부가 적극적인 기술마케팅 지원정책을 시행하고 한류열풍이 불고 있는 지금이 시장진입의 적기다. 일본 사회는 집단주의 경향이 강하고 조화를 중시하며 인간관계를 중시한다. 의사결정에 시간이 걸리고 인사법과 호칭 등 형식에 민감하다. 지역별 기능별로 세분화돼있는 유통구조와 거래관행이 복잡하고 배타적이다. 국제협상에서도 개인보다 집단의 결정을 중시하고 분배적 협상보다 통합적 협상의 경향이 강하다. 겉으로 보이는 태도(다떼마에)와 본심(혼네)이다르다. 이는 일본 신규 진출시 강력한 비관세 장벽으로 작용한다.
한일 기술마케팅은 기술과 제품의 완성도가 미흡하고 제품의 현지화가 미비하거나 신뢰성을 확보하지 못하면 실패한다. 가격을 무조건 비싸게 책정하고 지나치게 여유를 부리거나 첨단기술과 좋은 제품은 무조건 통한다고 생각하면 일본문화와 시장을 오해한것이다. 일본시장의 특성을 이해하고 현지화를 추구하면서 제품경쟁력을 제고하고 기술마케팅 노력을 강화하는 것이 한일 기술마케팅의 성공전략이다. 첨단기술만이 기술마케팅 대상은 아니다. 기술도입도 기술마케팅인 만큼 전략적 제휴, 투자유치, 기술도입 등 융복합적인 진출전략을 구사할 필요가 있다. 가격보다는 품질위주의 제품전략이 바람직하다. 한일 기술마케팅 지원기관은 실시간 지원이 가능한 현지사무소와 같은 현지거점을 확보하고 현지인 코디네이터제도를 도입하는 체계적이고 상시적인 지원시스템을 구축해야 한다.
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